Plus qu'une concession, Andreani USA dispense une formation en suspension

Oct 04, 2023

Une version de cette histoire a été publiée dans le numéro de mars de BRAIN.

HENDERSONVILLE, Caroline du Nord (BRAIN) - Andreani ne considère pas son nouveau centre de distribution américain ici comme un centre d'échange typique pour les produits de suspension et les outils pour VTT et motos.

L'entreprise basée à Pesaro, en Italie, a l'intention de transformer son centre de distribution en partie en un centre d'apprentissage pour les détaillants intéressés par l'ajout d'un service de suspension de VTT à leurs magasins. Lorsque la décision a été prise d'ouvrir aux États-Unis, Andreani a acquis le distributeur Fast Bike International - un magasin de réglage de suspension de moto - et a emménagé dans son siège social à environ 25 miles au sud d'Asheville.

"Nous voulons nous assurer que les gens comprennent ce que nous faisons, car nous ne sommes pas le distributeur habituel", a déclaré Luciano Ubaldini, président d'Andreani USA. "Il y a beaucoup de possibilités pour nos clients B2B d'entrer dans quelque chose de plus grand, comme le service de suspension. Vous avez juste besoin d'un gars qui a un peu de connaissances et le reste vient d'ici. Ensuite, vous démarrez un nouvel investissement commercial."

La classe sera en session

Le centre de distribution de 10 500 pieds carrés qu'il loue aura une salle de classe dédiée à l'éducation sur la suspension des détaillants, copiant ce que fait Andreani en Italie avec les motos. À la mi-février, Andreani a accueilli Cardinal Bicycle - un magasin de vélos de Roanoke, en Virginie - qui souhaite ajouter un service de suspension.

"Ils vont descendre et nous allons passer une journée avec eux et leur montrer comment utiliser les machines, comment utiliser les outils", a déclaré Tom VanDevender, responsable des ventes de produits pour vélos chez Andreani.

Lui et le célèbre technicien de suspension Pietro Palladino, qui a travaillé pour Marzocchi pendant plus de 20 ans, dirigeront la classe, le magasin de vélos apportant ses propres amortisseurs et fourches. "J'ai parlé à d'autres magasins de vélos locaux qui souhaitent mettre en place leurs laboratoires de suspension", a déclaré VanDevender. "Nous allons les mettre en place pour réussir."

Ubaldini a déclaré que cela commençait par la fabrication des bons outils.

"Si vous voulez être technicien en suspension, nous avons les outils", a-t-il déclaré. "Sur le plan commercial, si vous avez beaucoup investi dans des outils, vous devez en retirer beaucoup. La suspension est un peu compliquée, et c'est quelque chose que tout le monde ne veut pas faire. Mais nous avons un moyen d'aider les clients. , donc après qu'ils aient acheté les matériaux, vous pouvez venir ici et passer quelques jours avec nous - nous buvons du café - et vous obtenez vos outils et vous êtes sur votre chemin."

Les cours, qui seront offerts aux détaillants de vélos et de motos, coûtent 500 $ par personne, mais sont gratuits avec l'achat d'un ensemble d'outils. Andreani fabrique un assortiment de machines et d'outils de suspension à Pesaro, y compris des pompes à vide qui éliminent l'air et l'huile de l'intérieur de l'amortisseur, un testeur d'amortisseur VTT qui permet d'examiner les réglages sur un établi, divers outils conçus pour le démontage du tube de fourche et du ressort d'amortisseur, et plus.

"Dans de nombreux cas, nous fabriquons des outils spécifiques que vous ne pouvez pas obtenir du fabricant, car le fabricant ne veut pas que vous ouvriez l'amortisseur ou que vous modifiiez quelque chose", a déclaré Ubaldini.

Fabricant d'outils de suspension

Andreani fabrique également des machines et des outils pour des sociétés de suspension comme Öhlins, qu'elle distribue aux États-Unis.

"Fox, RockShox, Öhlins, toutes ces sociétés de suspension nous connaissent pour nos outils", a déclaré Ubaldini. « Mais l'utilisateur final n'en a aucune idée. Chez Fox Factory, vous voyez des machines Andreani. Aux États-Unis, dans chaque magasin, s'il s'agit d'un distributeur officiel Öhlins, ils ont une de nos machines avec un logo Öhlins dessus. dites 'Andreani.' Nous fabriquons ces machines pour Fox, mais elles ont notre logo. Öhlins voulait son propre logo.

Bien que l'accent soit mis sur l'enseignement de la technologie de suspension, le bureau américain abrite 18 000 SKU différents entre les produits et les outils et distribue à environ 430 concessionnaires en Amérique du Nord et à certains petits concessionnaires sud-américains. En février, 25% sont des revendeurs de vélos.

Une fois construit, le site Web américain mettra en évidence les nouveaux produits américains d'Andreani, notamment le kit de mise à niveau de la fourche de vélo de montagne Pro-Impact et l'insert de pneu SuperMousse.

VanDevender, qui a passé 30 ans à travailler dans des magasins de vélos – dont un récent passage chez Motion Makers à proximité – a déclaré qu'une partie de son travail chez Andreani consistait à commercialiser son produit aux États-Unis.

"J'ai commencé localement", a déclaré VanDevender, qui a travaillé chez Fast Bike Industries et a vendu des outils de suspension Andreani à BTI. "J'ai beaucoup d'amis dans la communauté cycliste ici. J'ai essayé de sortir le plus possible. Nous attendons toujours le site Web (américain). Cela facilitera les choses.

"Idéalement, puisque j'ai passé tellement de temps dans un magasin de vélos, je comprends l'importance d'un magasin de détail pour une communauté. Si les gars du magasin aiment votre produit, ils vont vendre des trucs pour vous. Idéalement, j'aimerais aller en B2B et travailler avec des revendeurs. Je sais très tôt que nous n'aurons pas de revendeurs partout si quelqu'un nous contacte directement, et si je ne trouve pas leur magasin préféré ou avec quelqu'un d'autre à proximité d'ici là, nous vendrons directement. Mais j'aimerais finalement être basé sur un concessionnaire. »

Pas perdu sur VanDevender et Ubaldini est l'avantage d'être situé juste au sud de Cane Creek Cycling Components et d'un centre de service Fox Factory. "C'est un super domaine", a déclaré Ubaldini.

Le groupe Andreani a été fondé en 1988 par Giuseppe Andreani, pilote de motocross depuis plus de 10 ans et qui a ensuite créé WP Italia, importateur de suspensions néerlandaises. En 2004, Andreani a commencé à distribuer les fourches tout-terrain Marzocchi en Italie, tandis que le groupe a continué à s'y faire un nom en développant la technologie de suspension du sport automobile. Il sert de distributeur Öhlins en Italie.

La distribution et les ventes de vélos ne représentent qu'environ 30% des ventes totales d'Andreani, VanDevender affirmant que les produits pour vélos rapportent beaucoup moins d'argent que les produits pour motos. Malgré la différence, l'investissement d'Andreani dans le vélo et son potentiel pour aider les détaillants ont enthousiasmé l'équipe américaine quant à son avenir.